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“因为每完结一个项目,没后续单子的销售就面临失业,因此这些年很多老销售都转了行。”从事地产销售多年的郭女士表示,为了节约成本和快速拓展客户,有些开发商并没有养自己的销售团队,而是外包给代理公司。

按照李封的说法,2010年以后,北京限购政策出台。受到限购的影响,前来购买豪宅的客户减少了。由于豪宅不好卖了,豪宅销售人员的收入减少了。有时候,豪宅销售人员三个月至半年才能卖出一套房,在没有成交的情况下,自己只能拿到数千元的基本工资。“由于收入的不稳定性,部分豪宅销售人员选择了离职。”李封表示,在离职的豪宅销售人员中,有些人进入二手房销售领域;有些人干脆开公司、咖啡厅等,自己当上了老板;还有些人转行进入教育等其他行业。

除了聘请专业代理公司外,不少房企在豪宅销售中会提倡“老带新”的营销方式。业内资深人士宋辉告诉北京晨报记者说:“在富豪人群朋友圈中,彼此之间的影响力较大。因为很多富豪人群之间是有经济业务往来的,如果某个富豪买了一处豪宅,将该豪宅项目推荐给其他富豪朋友,是会得到其他富豪朋友信赖的。所以,在豪宅销售中,老客户带新客户的营销方式,往往能够带来更大的突破,从而定位到更精准的高端需求。”在宋辉看来,未来,豪宅开发商会竭尽全力开拓富豪客户资源,通过代理公司、互联网、银行、“老带新”等多种营销方式,以达到促成豪宅成交的目的,因此豪宅销售员的机会和压力都会很大。

李封(化名)在北京从事豪宅销售已经有十多年了,他亲身经历了北京豪宅市场的跌宕起伏。李封回忆说,“2000年以后,北京豪宅逐渐兴起。对于北京豪宅市场而言,2010年是一个分界点。2010年以前,北京豪宅市场很火,房价在不断的上涨,购买豪宅的客户挺多的。由于豪宅卖得多,豪宅销售人员的收入较高。像我这样有经验的销售人员,年收入可以达到三四十万元。”

“北京不缺乏购买豪宅的高端需求,但是部分高端需求受到限购的影响而无法释放,所以北京豪宅销售面临较大困难。豪宅销售员卖出豪宅的难度越来越大,这是豪宅销售员转行的深层次原因。”伟业我爱我家市场研究院分析师宋辉说,未来一两年内,北京放松限购的可能性不太大,北京豪宅去化压力将会加大。

亚豪机构市场总监郭毅认为,尽管今年北京会有多个豪宅项目集中入市,但是北京高端购房人群并没有明显增加,这就造成北京豪宅市场竞争不断加剧。在激烈的市场竞争中,每个豪宅项目提高成交率的关键因素之一,在于现场销售人员的专业能力。随着北京高端人群购买豪宅的个性化需求增多,要满足他们的不同需求,对于豪宅销售员的综合素质、业务水平提出更高的要求。“未来,北京豪宅销售员的缺口还会加大。”郭毅说,北京豪宅项目开发企业对于优秀豪宅销售员的争夺将会更加激烈。

“近五年来,豪宅销售人员的入职门槛在不断提高。”一位豪宅销售经理告诉记者,五年前,豪宅销售人员具有专科及以上学历,就可以入职。如今,豪宅销售人员的学历要求提高到了本科及以上学历。在很多招聘豪宅销售的房企代表和豪宅代理机构人士看来,豪宅销售人员的学历提高了,其相对应的综合素质也会有所提高。

北京万科高端事业部相关负责人高广汉公开表示,“豪宅销售人员要经过一定的培训。但只有十年以上的豪宅销售人员才能把触角延伸到各行各业,具备更加丰富的知识面和专业能力。”高广汉举例说,一个豪宅销售员看到客户上百万的汽车打不着火,他熟练地打开汽车引擎盖,进行检修,然后通电、打火、开车,帮助客户顺利地解决了问题。这个客户对他的服务很满意。这位销售员表示自己曾经学过汽车维修技术。像这种“十八般武艺”都会的豪宅销售员不太多了,如何更好地满足客户的需求,需要豪宅销售员不断提升自己的专业能力。

“由于今年豪宅项目入市较多,造成豪宅销售员缺口较大。很多房企都在招聘豪宅销售员,但招到合适的确实挺难的。”一位知名房企豪宅项目负责人感慨说,公司招聘豪宅销售员与普通住宅销售员有所不同,一方面要求豪宅销售员懂产品,另一方面还要具有豪宅销售资源、推广渠道。“同时具备这两方面基本要素的销售人才并不多。”

昨天,北京晨报记者登录中华英才网,看到有200多条有关招聘销售的信息,其中有知名房企在招聘豪宅销售人员。在这些招聘信息中,具有本科及以上学历成为了一道入职门槛。而这些招聘信息给出的豪宅销售人员月薪集中在4000元至8000元不等。

一位北京在售豪宅项目的销售经理透露,豪宅销售人员的收入由基本工资、提成以及其他福利组成。在近十年间,豪宅销售人员的基本工资从1500元至2000元涨到了3000元至1万元;提成比例从2%。至5%。上涨到2%。至1%。“随着今年北京豪宅项目之间的竞争加剧,部分项目会通过提高销售提成比例来吸引优秀豪宅销售人才加入。这会掀起新一轮豪宅销售人员挖人大战。”这位销售经理如是说。

在今年的全国两会中,全国政协委员、泰禾集团董事长黄其森表示,“有人建议在北京取消单价5万以上的商品房的限购,给北上广深的限购政策松松土。建议对北京总价1000万以上住宅取消限购。”

“与普通住宅销售员不同,豪宅销售员要会‘十八般武艺’。”一位业内人士如是说。亚豪机构市场总监郭毅表示,豪宅销售人员服务高端客户直至成交,其周期往往需要几个月、甚至一两年的时间,他们与高端客户的交流不能仅限于就房子说房子。豪宅销售员不仅要形象好、谈吐好,还要具有丰富的知识面,懂得金融投资方面的技巧,可以为高端人群的资产配置提供合理的建议。

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